Овој текст е дел од иницијативата “.mk стартап на месецот” нa IT.mk и Startup Macedonia во кој секој месец ќе профилираме по еден .мк стартап кој е на пат кон успехот.

.мк стартап на месецот [ноември, 2021]: Howitzer.co

“Повелете, ние тука соблекуваме чевли…” е првото нешто што ни го кажаа дечките од Howitzer кога ги посетивме во нивните нови, сè уште некомплетирани канцеларии, сместени во стан во Автокоманда. Па така, изненадени и малку повеќе збунети – во толку состанчење за прв пат сме прашани да соблечеме чевли на деловна средба во една канцеларија – а со цел да бидеме добри гости, преќутно, разменувајќи меѓусебни погледи ги соблековме чевлите и го започнавме интервјуто со Никола, Стефан, Томислав и Виктор – моменталниот тим зад Howitzer кој слободно може да го наречеме: новиот потенцијал и надеж на македонската стартап и ИКТ сцена. Многу набрзо ќе сфатиме дека моментот со чевлите всушност одлично зборува за нивниот неконвенционален пристап и посветеност, како и за фактот дека канцеларијата си ја доживуваат како „дома“.

Ако досега не сте прочитале ништо за Howitzer и нивната pre-seed инвестиција од пола милион долари, дозволете да ви направиме кратко интро на овој нов, пивотиран стартап во кој дури и основачот на Reddit, Алексис Оханиан (тривиа: сопруг на тенисерката Серена Вилијамс), има пројавено интерес и иницирал контакт со дечкиве. А доколку пак ги исчитавте сите текстови и интервјуа за Howitzer, дозволете ни да ве запознаеме уште подобро, но од малку поинаков агол, со она што го прават овие неколку сè уште недипломирани студенти директно од скопска Автокоманда…

Што е Howitzer?

“Howitzer е маркетинг алатка за Reddit, наменета за претприемачи, стартапи и growth хакери.” – кратко и одлучно ни одговара Никола на нашето барање во фазон на “elevator pitch” да ни го објасни бизнисот. Прецизноста на овој одговор и неговата убедлива инстант достава е очигледен резултат на она низ кое поминал Никола Велковски, 22-годишен студент на ФИНКИ, претходните 2-3 месеци презентирајќи пред повеќе инвеститори и инвестициски фондови од Европа и САД кои пројавиле интерес во продуктот. Тие директно ги контактирале и им барале презентација на концептот откако прочитале за првичниот успех на Howitzer.

На потпрашањето “А зошто баш Reddit?”, следи одговор кој всушност ја раскажува приказната за вистинските почетоци на денешниот Howitzer:

„Пред Howitzer, работевме на мобилната апликација BeerMoney, која е агрегатор на веб-страниците за микро-работа како Amazon Mechanical Turk, Microworkers, Picoworkers и слични. Додека ја правевме апликацијата, постојано црпевме информации од Reddit бидејќи и самите сме корисници на Reddit. Технички, таргет групата за BeerMoney живееше на Reddit и оттаму добивавме информации и идеи за тоа како да ја направиме самата апликација“, раскажува Никола со голем ентузијазам, удобно седејќи во лаунџ фотелја со скрстени нозе.

Откако после одреден период во развој ја сработиле MVP (Minimum Viable Product) верзијата од апликацијата-агрегатор за микро-работа BeerMoney (во превод: пари за пиво), таргетирајќи ја својата целна група, решиле да го пласираат продуктот користејќи Reddit Ads.

Планот бил неуспешен – и покрај тоа што името на апликацијата било инспирирано токму од подфорумот на Reddit /r/beermoney во кој има скоро 1 милион членови, со надеж дека баш овој “growth hack” како што вели Никола, ќе придонесе кон брз раст и инстант експанзија на апликацијата. 

„Прво, Reddit Ads не се достапни на Балканот, па моравме да се снајдеме и да му платиме на другар од Германија за да ги пласираме рекламите. Бидејќи имавме нула конверзии, а трошевме пари, брзо решивме дека Reddit Ads не работат за нас, иако знаевме дека таргет групата ни живее на Reddit во 2-3 потфоруми со илјадници членови. Следно, пробавме малку погерила пристап со директно објавување и коментирање. Со оглед на тоа што на Reddit е забранета самопромоцијата, сѐ што објавувавме се бришеше. На крај, ни поставија и филтри, па секогаш кога се постираше името, линкот или слоганот на апликацијата, корисничката сметка автоматски се банираше од тој потфорум и објавата се бришеше“, видно возбуден коментира Никола.

Некаде околу месец дена траеле обидиве да се најде начин да се промовира MVP-то од апликацијата BeerMoney на Reddit, но со никаков резултат. Не помогнале ниту екстензивните онлајн истражувања за како успешно да се рекламираш на Reddit, чии резултати главно враќале совети дека успехот лежи по потешкиот пат – органски да се изгради брендот со регуларен тип на постирање и креирање вредност, нешто кое што BeerMoney немале време да го прават бидејќи сакале што е можно побрзи резултати. Неуспехот во првичниот пласман на апликацијата и разочарувањето го натерале Никола да проба со целосно нов пристап – да иде целосно герила како што вели, односно да ги скрејпа содржините во таргетираните подфоруми на Reddit и да им праќа масовна комуникација на таргетираните членови, ама директно во приватни пораки а не во самите подфоруми каде што контролата ја имаат модераторите кои вршат служба на чувари на редот и мирот и агресивно се справуваат со било каков тип на СПАМ или себепромоција.

„Напишав скрипта која ги ‘искрејпа‘ содржините во потфорумите кои ни беа од интерес и потоа филтрирав корисници според клучни зборови. На тој начин, составивме листа на сите кои зборувале за мобилни апликации и други клучни зборови што ни беа од значење“.

Скриптата на Никола го искористила API-то на Reddit за да ги преземе содржините, а додавајќи дополнителни фактори при скрејпањето за кои беше потенцирано дека се “техничка тајна”, пронашол листа на според него релевантни корисници и им испратил масовна порака од неговиот Reddit акаунт со покана да ја пробаат апликацијата. 

ЕУР(РEДИТ)EКА! 

Откако потегот резултирал да апликацијата BeerMoney во 14 дена добие повеќе од 2000 преземања, дошол еурека моментот.

„Во моментот кога увидовме дека ова нам ни врши работа, а нема ништо слично на Интернет, сфативме дека сигурно има и други луѓе на кои ќе им биде од корист. Така одлучивме да го тераме како MVP“, објаснува Никола.

Напуштајќи ја претходната идеја за BeerMoney, односно решиле да ја третираат како спорадичен проект, заедно со Стефан Котевски, неговиот колега од ФИНКИ кој во Howitzer има улога на ко-основач и CTO, и Томислав Јуруковски, исто колега, но од ФОН, започнале да се фокусираат на развој на MVP-то за алаткава за промоција на Reddit, и покрај фактот што сите тројца веќе имале работно место во ИТ компании со уште незавршени факултети – нешто што на техничките факултети во последниве години поради недостаток на ИТ кадар стана прилично нормално за сите оние студенти кои имаат знаење и желба за работа.

За да го остварат целосно пивотирањето од една идеја кон друга, Никола, Стефан и Томислав првин ја валидирале идејата праќајки ја на другари, колеги и други луѓе во нивното опкружување кои работеле на свои стартапи и развој на проекти. По добивањето на позитивен фидбек од повеќето, одлуката била донесена – треба да се фокусираат на алаткава за Reddit.

“Хакери во душа”

Откако неколку месеци работеле сите тројца на продуктов после работното време, пристигнал моментот за претставување на MVP-то кон пошироката јавност… а како одлука каде да го иницијализираат претставувањето MVP верзијата на Howitzer, го одбрале сајтот IndieHackers.com.

IndieHackers.com e место каде што основачите на профитабилни бизниси и проекти можат транспарентно да ја споделат својата приказна, и место каде што други претприемачи може да дојдат да ги прочитаат тие приказни. Сајтот и покрај името, не е баш “инди” во вистинска смисла на зборот – во 2017 беше купен од компанијата за онлајн плаќања Stripe.com и има голема заедница и публика, меѓутоа негува една андерграунд онлајн култура и имиџ. Како појаснување за терминот инди-хакер, од IndieHackers.com ја нудат следнава дефиниција:

Инди-хакер е оној кој донел одлука да заработува пари независно и генерира приход директно од своите корисници.

Како продолжуваше муабетот, веќе во глава почнаа да ни се кристализираат работите со кого разговараме и зошто на дечкиве мега-популарниот ProductHunt.com, прв избор скоро на секој кој деновиве лансира продукт, не им бил на нив првична цел.

И покрај тоа што очигледно имаат одличен сенс за маркетинг, бизнис менталитет и знаат да кодираат, Никола, Стефан, Томислав и Виктор не се класичните девелопери или продукт менаџери на кои навикнавме изминативе години, чиј менталитет е повеќе бизнис-ориентиран – веднаш во потрага по парите, или “fake it till you make it” или пак следат примери од старото школо за поставување на продукт со правење на pitch-декови пред да го направат продуктот… ни се појасни дека всушност се навистина ентузијасти за технологија, “хакери во душа” кои се решени да успеат не заради парите, туку за да направат нешто што не е направено досега или пак да решат проблем користејќи и применувајќи го своето технолошко знаење кое постојано го унапредуваат. Јасно стана дека не придаваат многу значење што другите мислат за нив, а можеби и најважното: се од оние кои прво го прават продуктот, па дури потоа откако биле контактирани од инвеститори, седнале да направат pitch-дек.

За нив воопшто не беше чудно барањето да ги соблечеме обувките на влез, на прва средба со некој кој доаѓа да им направи интервју, а прилично се разочараа и кога во 10 наутро одбивме да пиеме крафт пиво од Србија во кое некако беа заљубени и го нудеа небаре е нивен продукт… а после половина час муабет, не беше веќе чудно ниту за нас, бидејќи повеќе се чувствувавме како да бевме некаде на гости кај другари на кафе отколку во некоја канцеларија – која во реалност беше полупразна, ама имаше она што беше најпотребно: голема табла за шкртање на идеи и алгоритми, добри столчиња за работа, моќни компјутери (кои не беа Apple продукти btw), добар маус и механички тaстатури (на лик само, бидејќи вистинските механички би биле доста гласни и иритирачки ни појаснија)… и големо Howitzer лого на ѕидот.

И покрај инвестицијата од 500.000 US долари, канцеларијата која се наоѓа во станбена зграда во Автокоманда, а не во некоја стаклена зграда во центар, немаше опремена кујна со најнови кафемати, дури немаше ни маса – пицата што се нарача ја јадевме врз кутија и врз салфетки. И сето тоа воопшто не пречеше на никој кој беше присутен, ниту на нашиот тим, ниту на тимот на Startup Macedonia, бидејќи после подолго време почувствувавме таков степен на ентузијазам и жар во очите на некој кога зборува за својот продукт, а тоа беше и најважното.

Маркетинг преку својата маркетинг алатка

По лансирањето на IndieHackers.com, во чии листи влегле во топ продукти, паралелно тимот на Howitzer си ја користел алатката за да ја промовира Howitzer, таргетирајќи корисници на Reddit преку клучни зборови и испраќајки им директни пораки… сето ова користејќи го официјалното API на Reddit кое btw во интрото вели: “среќни сме да имаме API клиенти, crawler-и, скрејпери, екстензии за прелистувачи, но мора да почитуваат одредени правила.”

За прилично кратко време, месец дена, стигнале до месечен приход од $1500 долари…

„Првично, имавме две објави на IndieHackers и двете влегоа во топ листи и во трендинг содржини. Growth-hack-от се состоеше во тоа што ние си ја маркетиравме нашата алатка, користејќи ја нашата алатка. ‘Скрејпавме‘ луѓе што пребарувале содржини за ‘Reddit маркетинг‘, ‘како да се рекламираш на Reddit‘, ‘growth-hacking алатки‘ и слично и директно им пишувавме порака во стил: ‘Здраво, те најдовме со Howitzer и веднаш можеш да забележиш колку е добро таргетирањето. Ако се конвертираш, ќе го докажеш успехот на Howitzer‘“, дообјаснува Никола.

После првичниот успех, Никола и Стефан носат одлука да ги напуштат постоечките работни позиции кои ги работат од дома за српска ИТ компанија и целосно да се посветат на развојот на Howitzer.

Пресвртен момент за овој стартап се случува кога блогерот и новинар Тревор-Индрек Ласн ќе им направи имејл интервју и ќе ја сподели нивната приказна на неговиот блог и е-билтен StartupsCrushing, на кој се претплатени инвестициски фондови, менаџери, ангел инвеститори и слична бизнис публика. Веднаш по ова, во инбоксот на Никола се појавува имејл од основачот на Reddit, Алексис Охениан, за кој Никола си помислил дека е имејл со правна опомена за злоупотреба на API-то на Reddit, меѓутоа мејлот всушност бил пофалба на идејата и реализацијата на Никола – и признание дека пред 2-3 години ја имал истата идеја да биде имплементирана од самиот Reddit (следејќи ги примерите на LinkedIn кои нудат слично решение преку нивниот продукт Sales Navigator), меѓутоа, за среќа на Никола и тимот, не поминала на бордот на Reddit, па Алексис бил во очекување на кој еден ден истата ќе ја реализира.

Покрај имејлот од Алексис, во инбоксот на Никола и Howitzer започнале да се појавуваат барања од инвеститори…

---

Втор дел наскоро…

За како се одвивале преговорите со инвеститорите и како дошло до инвестицијата од $500 000 долари (која најверојатно до сега е најголемата pre-seed инвестиција за македонски стартап), муабет со Стефан за каков tech stack се крие зад Howitzer, поврзувања со API на сервиси како Reddit како и неколку совети што ги научиле изминативе месеци, читајте во вториот дел од ова интервју што ќе биде објавен на IT.mk наскоро.