За инвеститорите во ризичен капитал и ангел-инвеститорите кои го набљудуваат Балканот, Македонија претставува класичен парадокс на пазар во подем: изобилство од надежни основачи и подобрување на протокот на зделки, истовремено попречени од структурни пречки. Вкупното VC-финансирање во последните пет години значително заостанува зад регионалните конкуренти, принудувајќи ги инвеститорите да го искалкулираат долгорочниот потенцијал наспроти фрагментираниот регулаторен пејзаж, но и да ја земат во предвид и заедницата на основачи која сè уште се прилагодува на барањата за глобален раст и конкуренција.
Стартап-аспирациите се соочуваат со структурен отпор
Во текот на изминатата деценија, Македонија забележа постепен пораст на претприемачката активност, поттикната од млади, технолошки потковани основачи и зголемен интерес од инвеститорите. Сепак, овој оптимизам е засeнет од суровата реалност: екосистемот се соочува со тврдоглави, структурни предизвици, вклучувајќи ограничен домашен пазар, застарени регулативи и менталитет на основачите кој често е фокусиран на локална валидација наместо глобална амбиција.
VC-фондовите, групите на ангели инвеститори и индивидуалните инвеститори ги препознаваат овие пречки како значајни сопки што го забавуваат растот на стартапите и го зголемуваат ризикот при инвестирање во рана фаза. Многумина веруваат дека како што локалните стартапи стекнуваат искуство, градат посилни тимови и ги усовршуваат своите производи, тие подобро ќе се прилагодат на конкурентниот глобален инвестициски пејзаж.
Иако некои од нив напредуваат, многумина сè уште се борат да се позиционираат за скалабилен успех. За инвеститорите, надминувањето на ова бара трпение, стратешко водство и остро око за основачи со визија да размислуваат надвор од границите.
Врз основа на пазарните трендови, вкупното VC-финансирање во Македонија од 2020 до 2025 година конзервативно се проценува на 20-30 милиони долари — бројка што е занемарлива во споредба со соседите како Србија, која привлече речиси 20 милиони долари само во 2024 година.
Zephyr Angels, неексклузивна мрежа на бизнис-ангели, е еден од ретките играчи кои се стремат да го променат овој наратив. Основана пред година и половина, мрежата веќе има направено пет инвестиции, вклучително и учество во pre-seed рунда од 350.000 евра за стартапот за климатска интелигенција EarthCare.ai, заедно со South Central Ventures.
Додека VC-фондовите како SCV целат на потфати со висок раст, ангел-инвеститорите како оние во Zephyr Angels се од витално значење за негување на ветувачки компании во рана фаза. Игор Мишевски, инвеститор во Zephyr Angels, истакнува дека нивниот пристап е да инвестираат помеѓу 20.000 и 60.000 евра, главно во pre-seed и seed зделки. Мрежата организира четири инвестициски настани годишно за своите 60 ангел-инвеститори, од кои 20 се веќе активни.
Сепак, ангел-инвестирањето се соочува со значителни административни бариери. Како што забележува Мишевски: „Има многу бирократски пречки што го забавуваат процесот. Не постои законска регулатива што формално го признава ангел-инвестирањето. На пример, нема даночни олеснувања — ако ангел инвестира во 10 стартапи и изгуби пари на девет, тој сепак плаќа данок на капитална добивка за едниот успех, без механизам за компензација на загубите. Еден ангел-инвеститор не би требало да се справува со вакви товари.“
Тој објаснува дека регистрирањето на удел на ангел-инвеститор во стартап е сложено, а банкарските прописи често бараат мануелна документација за секој инвеститор. „При инвестирање преку конвертибилни заеми во стартапи регистрирани во странство, Народната банка бара заемот формално да се регистрира. За капитални инвестиции во домашни стартапи, јавните институции понекогаш бараат основачите, па дури и ангелите, да бидат физички присутни за да завршат административни процедури.“
Ангел-инвестирањето е најраната форма на валидација за еден млад стартап, а четири од петте зделки на Zephyr Angels обезбедија и следно финансирање од VC-фондови како SCV. Сепак, процесот останува „заплеткан, мануелен процес“, како што го нарекува Мишевски. Главниот предизвик е недостатокот на поедноставена легислатива, што создава триење и го забавува протокот на капитал. Неодамна, министерот за економија на Северна Македонија, Бесар Дурмиши, најави дека се подготвува нов закон за регулирање на активноста на бизнис-ангелите, кој ќе дефинира кој се квалификува, условите за работа и потенцијалните даночни поволности. Иако ова е ветувачки, неговото усвојување е бавно, и како што додава Мишевски, напредокот е премногу бавен за да има видлив ефект.
Потрага по глобална скалабилност
South Central Ventures, со присуство низ Југоисточна Европа, е клучен играч во регионот од 2015 година. Ели Жабевска, директорка во SCV, забележува дека нивниот прв фонд од 41 милион евра направил 29 инвестиции, од кои пет беа во Македонија. Нивниот втор фонд од 57 милиони евра (затворен во 2022) веќе поддржа три македонски стартапи: EarthCare.ai, Konceptiva и Pixyle. Со над 7 милиони евра инвестирани во македонски стартапи, SCV останува најактивниот фонд во последната деценија.
Жабевска забележува дека македонскиот екосистем има созреано, привлекувајќи и други VC-фондови од Централна и Источна Европа. „Сега постои многу подобро разбирање за финансирањето со капитал, како да се позиционираат стартапите за да привлечат VC-финансирање и на кои типови производи да се даде приоритет“, вели таа.
Успешните приказни со македонски корени, како InPlayer (купен од JW Player во 2023) и Cognism (потенцијален „еднорог“ со седиште во Велика Британија и Хрватска), го докажуваат овој потенцијал. Сепак, Жабевска смета дека е потребна уште работа, особено кога се работи за менталитетот на основачите.
„Основачите често се фокусираат на постигнување профитабилност или одржување штедливост, наместо да следат стратегии за висок раст. Потребна ни е промена на менталитетот — кон висок раст и подобри презентации на стартапите. Многу стартапи, исто така, немаат револуционерни идеи што решаваат големи проблеми на големи пазари.“
Клучен предизвик е неусогласеноста во очекувањата. „VC-финансирањето не е за да им се обезбеди на основачите подобра плата за неколку години“, додава Жабевска. „Целта е да се скалира бизнисот — стратешки да се размислува како организацијата да расте брзо и одржливо. Сè уште постои јаз во разбирањето како функционира VC-светот.“
За фондови како полскиот Inovo.vc, кој управува со 107 милиони евра, македонскиот екосистем сè уште се гледа првенствено низ призмата на предизвиците. Стефан Крстевски, инвеститор во Inovo.vc, ги советува стартапите да размислуваат надвор од Балканот. „Нема недостиг на VC-пари“, вели тој. „Поголемиот предизвик е менталитетот. Премногу основачи размислуваат локално, а на нивните производи често им недостасува иновативноста потребна за глобален успех.“
Крстевски истакнува дека ограничениот вкупен адресибилен пазар (TAM) на Балканот го отежнува постигнувањето на растот потребен за големи излези. „Фонд како нашиот бара иницијални јавни понуди (IPO) или големи аквизиции. Обично се бара учество на американски VC-фондови, што значи дека стартапите треба да бидат активни на американскиот пазар, да имаат клиенти таму и да нудат високо иновативен производ“, објаснува тој. За жал, многу македонски стартапи применуваат „безбеден“ пристап, валидирајќи ги производите локално и пристигнувајќи на поголемите пазари предоцна за да се натпреваруваат. „Многумина не успеваат да одговорат на клучното прашање: Зошто вие, и зошто сега? Инвеститорите сакаат да видат детален случај — вашиот ТАМ, вашата база на клиенти и метрики како годишен повторлив приход (ARR). Овие податоци често недостасуваат.“
Потребата за национален инвестициски фонд
Иако напорите за поттикнување на инвестициите во рана фаза земаат замав, само легислативата не е доволна. Културниот менталитет и ограничената свест кај инвеститорите остануваат големи пречки. Zephyr Angels работи на ова преку обуки и едукативни иницијативи, градејќи нова генерација на информирани инвеститори. Соработката за EarthCare.ai помеѓу Zephyr Angels и SCV го илустрира потенцијалот на оваа синергија.
Жабевска, исто така, ја нагласува важноста на раскажувањето приказни. „Потребно ни е повеќе раскажување за да создадеме FOMO (страв од испуштање одредена прилика) околу можностите во регионот. Основачите треба да создаваат привлечни наративи што ќе ги привлечат меѓународните инвеститори.“
Сè погласна е и дебатата за создавање наменско возило приспособено на локалниот контекст, способно да ги поддржи потфатите во рана фаза за да можат да изградат минимално одржлив производ (MVP), да добијат почетна тракција и да се подготват за меѓународна експанзија. „Дефинитивно ни треба повеќе поддршка и капитал за pre-seed инвестиции“, вели Жабевска. „Има доволно талент; прашањето е дали ќе се постигне поврат на инвестицијата (ROI). Потребна е комбинација од државна поддршка и паметно пазарно позиционирање.“
Локалниот екосистем, тврди таа, е доволно голем за да поддржи таков механизам. „Одлично е што сега има различни играчи, што создава повеќе можности за нас како фонд. Капиталот е тука — ни требаат само вистинските можности.“
Иако повратот на инвестицијата е клучен, SCV исто така има за цел да го обликува регионалниот пејзаж. „Секако, се грижиме за ROI, но сакаме и да оставиме впечаток“, вели Жабевска. „Нашиот фокус останува на поддршка на претприемништвото во нашиот регион, и со капитал и со нашата мрежа.“
Во овој дух, Zephyr Angels размислува за сопствена еволуција во микро-VC фонд, истражувајќи механизми како возила за специјална намена (SPV) за ангажирање на македонската дијаспора. „Во моментов, како Zephyr Angels, имаме слобода да избираме кога и каде да инвестираме. Со институционално финансирање, таа флексибилност се менува“, заклучува Мишевски. „Но, отворени сме за коинвестирање и го гледаме овој соработнички модел како пат напред. Идеално, тоа би било спој на приватен и институционален капитал. Се гледаме себеси како VC-фонд со приватен капитал, но само кога ќе дојде вистинското време.“
Со бавното склопување на овие делови од VC-пејзажот, вистинскиот предизвик лежи во нивното усогласување во кохерентна целина. Енергијата е реална, водена од играчи кои не само што пишуваат чекови, туку и активно го обликуваат локалниот наратив. Сепак, капиталот сам по себе нема да ја заврши тешката работа. Она што на земјата најмногу ѝ треба е културна промена — онаа што го нормализира ризикот, го слави претприемачкото раскажување и создава простор за нови модели на пласирање капитал. Следната фаза ќе бара структура, дисциплина и доверба вградени во сржта на екосистемот.
Оригиналната приказна е објавена на веб-страницата на Swiss EP.
Стани премиум член и доби пристап до сите содржини, специјален попуст на над 2.200 производи во ИТ маркет, верификуван профил и можност за огласување на ИТ Огласник. Плус ќе го поддржиш медиумот кој го градиме цели 16 години!
Доколку веќе имаш премиум членство, најави се тука.
