Зошто балканските стартапи бараат поинаков инвестициски модел 

Во време кога глобалниот пазар за ризичен капитал сè повеќе се концентрира околу неколку компании, големи рунди и вештачка интелигенција, инвеститорите во Југоисточна Европа можеби треба да гледаат во спротивна насока. За инвеститорот и основач Бојан Лазиќ, токму најраната фаза и релативно малите чекови можат да ја имаат најголемата тежина на балканскиот пазар.

Лазиќ, кој е директор на Techstars Сараево и одговорен партнер во Revolt Ventures, смета дека регионот има поинаква инвестициска математика од САД или водечките европски стартап центри. Наместо копирање на моделот со милионски рунди, поголема можност гледа во капитал кој ќе им овозможи на инженерите и потенцијалните основачи да го направат првиот чекор кон сопствена компанија.

Во интервју за IT.mk, тој зборува за тоа каде се движи паметниот капитал, зошто дистрибуцијата станува поважна од самото градење производ, и зошто продажбата и понатаму е поважна од ВИ бучавата за најголемиот дел од стартапите.

IT.mk: Каде оди најпаметниот капитал годинава?

Бојан Лазиќ: Надолу, не нагоре. Паметниот капитал во балканскиот регион не брка поголеми рунди, туку се движи поблиску до основачите. Шаблонот што постојано го забележувам е дека фондовите веќе активно бараат компании овде, наместо да доаѓаат по двапати годишно и да чекаат некој во Лондон да ја одреди цената на рундата.

Тоа го гледам како обложување на фактот дека нашиот главен проблем одамна престана да биде инженерскиот талент, а падот на цената на frontier моделите ќе го направи тоа болно очигледно.

Кога интелигенцијата практично станува бесплатна, а на пазарот има многу заборавени и напуштени проекти, тоа што сте поевтин инженер престанува да биде бизнис. Историски гледано, никогаш немавме недостиг од луѓе кои знаат да градат. Балканот отсекогаш имал недостиг од луѓе кои знаат да продаваат на пазар на кој никогаш не живееле.

Дистрибуцијата е потешка од кога било, па затоа за мене ова е интересен регион за инвестирање.

Поголеми облози на помал број стартапи или помали чекови распределени пошироко?

Поголеми облози, насекаде освен во ЦИЕ и балканскиот регион. Според извештаите на Carta, мега-рунди земале 81 отсто од глобалното венчурско финансирање во последниот квартал, додека бројот на зделки паднал на најниско ниво во последната деценија.

Тоа беше претставено како глобална вистина. Но, според мене, не е. Тоа е американска и ВИ вистина, а нејзиното механичко префрлање овде прави вистинска штета. Искрената причина зошто помалите чекови функционираат на Балканот нема многу врска со портфолио теоријата. Тоа е затоа што главното ограничување во регионот никогаш не било капиталот, а никогаш не бил ниту талентот.

Тоа е толеранцијата кон ризик. Ние не сме Стокхолм, сениор инженер овде фактурира западен клиент во евра, се грижи за повеќе од само себе и има заштеда која претставува тампон зона за реалниот живот. Да побарате од таа личност да се откаже од работата и 18 месеци да живее од заштедата не е амбиција. На занемарен пазар без сигурносна мрежа под него, тоа е речиси неодговорно и повеќето луѓе со право го одбиваат.

Нема домашен пазар за мега-рунди во кој можете да го концентрирате капиталот. А чек од 500 илјади евра во Сараево, Загреб или Белград ви купува сопственички удел за кој во Берлин, на пример, би ви требал чек од 5 милиони евра.

Под сето ова постои уште поголема можност, а речиси никој не ја искористува: чекови од 25 до 50.000 евра, концентрирани во области во кои веќе имаме суштинско разбирање. Тоа не се пари за градење компанија. Тоа се девет месеци од сениорска плата, токму сумата која стои меѓу добар инженер и стартување стартап околу нечија идеја.

Десет такви инвестиции чинат помалку од една seed рунда. Ако ги комбинирате со паметен go-to-market пристап, наместо само да ги префрлите парите, тогаш го финансирате токму она што недостасува.

Што најмногу ги придвижува вреднувањата во 2026 година: реална тракција, ВИ бучава или здрави unit economics?

Тракција. Но, целосно зависи од тоа на кој пазар стоите, бидејќи сега постојат два пазари и тие се вреднуваат според сосема различни критериуми. ВИ бучавата го поставува горниот плафон за многу мал број компании. За сите останати, дистрибуцијата е средството, а тракцијата е само потврдата.

На самиот врв од скалата, значи, тоа е бучавата. И никој сериозен не се преправа дека не е така. Пет компании земаа приближно три четвртини од американските venture пари во првиот квартал.

Нивните вреднувања не се одредуваат според unit economics, туку според верувањето дека токму тие компании на крајот ќе го поседуваат слојот врз кој ќе работи сè останато.

Сите други живеат на вториот пазар, каде што главната улога ја имаат здодевните работи. Иако ВИ компаниите добиваат премија во мултипликаторот, тие истовремено минуваат низ due diligence процес кој ги разгледува трошоците за compute, длабочината на користењето и бруто маржите.

Затоа би ги одвоил тракцијата и unit economics, бидејќи тие мерат фундаментално различни работи. Unit economics ви кажуваат дали можете да растете без да ги согорите парите. OpenAI е интересен пример за екстремен случај. Исклучителната побарувачка автоматски не значи и атрактивна економија, а тракцијата ви кажува дали пазарот навистина го сака тоа што го продавате.