Никола Ковачевски е ентузијаст и љубител на технологијата кој верува во моќта на „паметните уреди“. Тој е основач на Simple Mobile Solutions, компанија која од Битола го освојува Internet of Things (IoT) светот. Својот пат го опишува како спој на автоматика, софтверско инженерство и доза на здрав битолски инает. Од дебагирање на влезни врати во 4 часот наутро, до потпишување договори за испорака на илјадници уреди на другиот крај на светот, приказната на Никола е пример за тоа што навистина значи да се создаде физички производ во Македонија.
Со свои зборови можеш ли да ни објасни што е и како функционира системот за контрола на пристап. Што го прави различен од стандардните решенија?
Ова прашање да ми го поставевте пред 5 или 6 години ќе имаше цел реферат да напишам. Во меѓувреме конкуренцијата не спие и си ги прави своето. Денес нашите производи се само конкурентни, а кога започнав со проектот беше иновативно решение. За реализација на проектот беа потребни финансии, поддршка која не ја добивавме неколку години од Фитр, па ја добивме после 4 години аплицирајќи со истиот проект и на крајот и таа поддршка до денес не е дореализирана од нивна страна. Ова ми лежеше некако на душа па морав да си го кажам.
Во однос на она што го прави различен системот за контрола на пристап Орион 3, тоа е што нашиот производ е заснован на облак-платформа, со повеќе модули кои можат да работат самостојно или во целина и се тоа работи со еден контролер. На пример, само контролер може да контролира влез во некоја просторија преку мобилните апликации. Контролер + NFC читач за картици, Контролер + NFC + QR код читач, или само контролер + QR код читач.
Додека овде на пазарите имаше екстремно скапи системи од една страна (controller based), и оние нискобуџетните (најнебезбедни) standalone читачи на картици со тастатура кои можеме да ги видиме скоро во секоја зграда, Орион 3 е производ кој нуди разлика во функционалностите, во цената и во бизнис моделот. Кај standalone системите контролата е во самиот читач а тоа го прави небезбеден, секој од надвор може да отвори врата со спојување на две жици или со приближување на обичен магнет. До овој момент сѐ уште на светско ниво ретко може да се најде систем базиран на контролер кој би контролирал само една врата, а тоа системите базирани на контролер ги прави многу поскапи и намена наоѓаат само во поголеми индустриски објекти.
За нашите производи даваме доживотна гаранција, сервис и одржување бидејќи Орион 3 не може да се купи туку се добива како услуга со месечен надомест за користење на системот.
Производот нуди внесување на NFC картички и тагови преку мобилната апликација, и бришење на загубени, историја на настани, нагодување на тип на брави или магнети, и нормално отворање преку мобилна апликација. Крајниот корисник има целосна контрола на системот и не е потребно за било каква измена да интервенира производителот или продавачот или оној кој го монтирал системот. Орион 3 првично беше наменет за контрола на пристап за згради и куќи со „интеграција со институции“, ова беше една од иновативните методи кои барем за сега не е ни на повидок дека може да се реализира. Замисли да треба пожарна или брза помош да треба да интервенираат во некоја зграда со постоечките standalone системи кои ги има по зградите. Ако нема кој да им отвори ќе треба да кршат врати. Со Орион 3 се знае кој, кога и како може да пристапи во некој објект. Ова истото би важело и за комуналните претпријатија, поштите, EVN. До сега не наидовме на заинтересираност од институциите, а тие се оние кои би имале придобивка од системот поради проблемите со кои се соочуваат нивните вработени на терен.
Помина околу половина година откако објави дека 2500 уреди ќе се продаваат во Брегот на Слоновата Коска. Во која фаза е реализацијата?
Пред 3-4 месеци стигнаа првите пробни производи за тестирање во Абиџан, но патуваа преку САД. За мене несфатливо, но поевтино чинеше да се испратат до Америка па од таму да се препратат во Брегот на Слоновата Коска, отколку директно од Македонија до Брегот. Со купувачот од Брегот сме во постојана комуникација имаме административни бариери и скапи канали за достава, но по се изгледа дека најдобрата варијанта е да се аутсорсира производството на финален производ од Битола во Абиџан. Проблемот е во тоа што ние еднаш увезуваме полуготови производи од Кина, тука ги доизработуваме, се прави готов производ и за да стигне до Брегот на Слоновата Коска треба извозни декларации, потоа проблемот со доставата, па увоз во Абиџан. Се ова го отежнува она како што го замислувавме „Oд тука ќе продаваме во Африка“ и финансиски и временски.
Често слушаме за софтверски услуги, но поретко за извоз на физички продукт. Што е клучно за еден производ да помине низ целиот циклус: од „код и прототип“ до масовно производство кое е подготвено за предизвиците на африканскиот пазар?
Клучни работа во целиот процес е цената на чинење која ја плаќа крајниот корисник. Лесно е за софтвер, ќе го направиш ќе го продадеш функционира секаде во истиот миг. Со сите предизвици кои ги имаме и според сите пресметки полесно доаѓа да се префрли производството на готовиот производ во Брегот, а полуготовите производи од Кина директно да патуваат до таму наместо да доаѓаат прво во Македонија.
„Македонија традиционално се доживува како дестинација за аутсорсинг на софтвер. Што те инспирираше да работиш на хардвер?
Како што споменав претходно работев на развивање на софтвер, но цело време како да ми фалеше нешто, нешто што презема некаква акција. Во 2019 година започнав со истражување и тестирање на микроконтролери, па имав идеа преку софтвер да контролирам процеси во домот.
Orion smarthome беше проект со кој учествував на демо ден на Сивус Акцелератор како еден од најдобрите проекти. На таа акцелераторска програма научив многу, но најзначајното беше тоа што сфатив дека не е толку важно колку добра идеја имаш, туку колку е исплатлива да ја реализираш и кој е пазарот и кои се крајните корисници. На овие прашања, и со сите најентузијастички сценарија математиката некако не излегуваше на виделина. Решив да го поделам проектот на модули, искрено овој модул – Орион 3 производот кој веќе излезе на виделина ми беше некако најнеинтересниот дел како производ, но на прашањето “Со една продажба колку крајни корисници ќе добиеш?”, одговорот беше многу, за разлика од смарт хоме-от со кој беше со продажба може да се добијат максимум до 4-5 корисници.
Изработката на хардвер во Македонија поради увозот на компоненти и бирократијата е потешка. Која беше најскапата или најболната лекција што ја научи додека го воспоставувавте синџирот на набавка од Битола?
За процесот да се развие PCB печатена плочка потребно е добро да се разбира хардверот, да направиш план што се сакаш да вклучиш во хардверот, потоа склопување на модули, тестирање на фунционалност на секој модул поединечно со фирмвер.
Кога овие, претходните процеси на развој ќе завршат следи развој на конечна PCB плочка, интегрирање на поединечните фирмвери во конечен. До овој момент од процесот се наоѓаме во „комфорна зона“, сѐ е ок и се функционира на поединечни модули, но кога доаѓаме до момент да имаме тест на финална верзија доаѓаат проблемите.
За да можеш да тестираш дали се е ок со финалната верзија, PCB-то се порачува од Кина, а процесот на изработка трае до 2 недели. Потоа имаш 2 недели период на достава преку брзи пошти. Брзите пошти се брзи само од Кина до Македонија. Од Скопје до Битола има едно добри 2 недели плус чекање да се добие пратката. Нас ни требаат 2 недели за административни процедури како откуп на документи, лежарина, царина, шпедиција, за пратка која за 5 дена стигнала од Кина, а овде ти ја „држат“ уште 14 дена. Откако ќе заврши голготата со брзите пошти и царините се враќаме назад на жешкото столче да тестираме дали се работи на PCB – то.
Повторно се тестира дел по дел модул по модул и на крај цела функционална целина. Е тука доаѓа моментот кога ќе ги увидиш слабостите, пропустите на самото дизајнирање на целиот систем, изборот на компоненти, па конфликт на некои модули кои работеле засебно без проблем, но на „финалното PCB“ се однесуваат различно од очекуваното. Во оваа фаза сме 50% готови, се наоѓаат проблемите слабостите, се прави редизајн на хардвер, на софтвер, па од почеток нова нарачка, чекање, административни маки.
Втората верзија веќе е ОК, па одиш на нарачка на поголема количина. По неколку месеци после тоа ќе увидиш други слабости од типот, овде требаше да имаме уште едно реле или не со вакви со други конектори требаше… па доаѓаме до момент на ревизија на плочката а тоа подразбира цел оној процес, од редизајн до подигнување на пакетот. Моментално хардверски, контролерот претрпи 3 ревизии, а сега сме во адаптација на 4-та ревизија.
Дали сметаш дека во Македонија има капацитет за дизајн и масовно производство на електроника?
Дефинитивно да, имаме големи капацитети во однос на човечки ресурси. Познавам доста компании чиј развој е стациониран во нашата земја, но не и производството. За индустриски капацитети за масовно производство се сомневам дека имаме, освен неколку компании кои имаат производство тука само за нивни потреби. Сепак цената на електрониката од Кина е далеку поисплатлива за производителот, па потоа тоа се пренесува на трговските ланци па на цената која ја плаќа крајниот корисник.
Има ли разлика помеѓу Македонија и Брегот на Слонова Коска во инженерски поглед. Дали моравте да правите специфични хардверски или софтверски адаптации за да одговорите на тамошната инфраструктура и клима?Од она што очекувавме дека можеби ќе имаме проблем со производите кои ги испративме за тестирање во Абиџан, испадна дека немаше воопшто видливо доцнење на сообраќајот. Сепак се работи за голема далечина, нашите сервери се во Германија, очекувавме проблеми, но за среќа не се случија. Хардверот е направен да работи на 110V и 220V напонски мрежи, така да немаше потреба од никаква модификација. Единствено нешто за кое треба да водиме сметка во иднина за Африка е тоа што треба да изнајмиме и африкански сервери за да не дојдеме во ситуации во кои може да имаме проблеми со корисничко искуство.
Некаде прочитав дека велиш „трпеливоста да ја разбереш логиката на системот што одбива да биде совршен и за храброста да кажеш не знам е најпотценетата суперсила во технологијата.“. Можеш ли да ни опишеш некој конкретен технички проблем во развојот на производот кој изгледал нерешлив, а го реши токму преку таа смиреност и прифаќање на непознатото?
Ах… Тоа беше во периодот на Ковидот, кога почнавме да го продаваме првиот MVP од Орион. Кога развиваш нешто, нормално тестираш. Во лабараториски услови сѐ фунционира како што треба, се тестира месец, два, три… Се случува продажба, ти си мислиш дека се работи, после тоа неколку дена добиваш повици во 2, 3, во 4 наутро од луѓе кои чекаат пред врата и не можат да си влезат дома. И нормално тонот со кој ти се обраќаат не е баш пријатен, стануваш од кревет и одиш до објектот и заедно чекаш со нив некој да отвори од внатре. Тука доаѓа нов момент, земаш столче од дома, лаптоп, USB-кабел, се штекаш на врата и дебагираш во ниедно време до изгрејсонце. Иначе ова го кажувам како анегдота, но овие беа најнепријатни моменти во цела идеја зашто си велиш ако ова не работи, како ќе го продавам ова, дај да се откажам навреме пред да имам нови проблеми на друга адреса.
После неколку непроспиени вечери го најдов проблемот, очекував дека е некој баг во кодот, но беше пропуст во кодот во делот како се справува контролерот со поврзувањето на интернет. Дома тестирав со еден рутер, се си беше ок, но на терен не знаеш кој каков рутер има. На крај испадна дека има рутери кои ја оставаат IP адресата во лак, не му дозволуваат на микроконтролерот да добие нова адреса, а микроконтролерот упорно бара нова. Овој процес на реконекција го спречуваше и отворањето преку картички, па така ова банално искуство на некој начин беше моментот – Да се биде или Не.
Кои се следните планови за тебе и твојот тим? Дали се на повидок нови пазари или нови производи?
Во однос на пазар до сега единствен пазар ни беше Битола, во моментов сме во преговори со дистрибутивни канали во поголемите градови во нашата земја. Со оглед на тоа што имаме нови производи како – Евиденција на работно време, Хотелски системи за контрола на пристап и автоматизација на статусот на гостите, модифициран систем за станови и апартмани кои се издаваат на AirBnb и Booking.com, тестирањата во реални услови ги правевме во Битола, не бевме во можност да се посветиме на продажба. Во следниот период очекуваме финални верзии од овие производи со тоа што асортиманот го проширивме со нови производи и за повеќе намени со што ни се прошируваат и таргет групите. Веќе имаме продажби и во Грција за auto-checkin системот, во преговори сме за дистрибуција со компании од Солун, имаме и неколку директни продажби во хотели на Халкидики. Покрај Грција, доста интересни пазари во регионот ни се Албанија и Црна Гора. Нормално главна цел ни е европскиот пазар.
Кој е твојот брутално искрен совет што би му го дал на секој стартап кој мисли дека е лесно да се произведе физички продукт кај нас?“
„Не започнувај ако не веруваш во својата идеја; Нема резултат без посветеност и без жртва на слободното времеч; Ако немаш тим со компетенции и искуство, џабе ти е сѐ.
Од 2019 година сум во стартап светот. Првото искуство ми беше првата акцелераторска програма на Сивус Акцелератор. Низ текот на годините видов многу креативни идеи, голем дел од нив не ни започнаа со реализација. Видов и многу идеи кои добија големи инвестиции и на крај завршија без реализација на проектите. Од сите стартап компании со кои сме се запознале по настани на една рака можам да ги избројам оние кои се осмелиле со физички продукт да развиваат тука.
Што сѐ требаше за да се стигнеме до краен производ: PCB плочка (матична), калап за лиење на кутии за електрониката со инџекшн молдинг, самиот калап доживеа неколку промени, се корегираше неколку пати и сѐ уште не е донесен во совршен дизајн. Изработка на хартиени кутии за пакување, изработка на упатство за инсталација, изработка на упатство за користење, преводи на неколку јазици. Секоја измена на било кој дел од системот ги повикува сите овие процеси од ново.
Стани премиум член и доби пристап до сите содржини, специјален попуст на над 2.200 производи во ИТ маркет, верификуван профил и можност за огласување на ИТ Огласник. Плус ќе го поддржиш медиумот кој го градиме цели 16 години!
Доколку веќе имаш премиум членство, најави се тука.
Супер статија и интервју!