Пред еден месец македонскиот стартап HeyReach ја надмина границата од 16 милиони долари годишен приход (ARR), со што се вброи меѓу најбрзорастечките SaaS компании што произлегле од регионот – сето тоа преживувајќи преку една “криза“ на социјалната мрежа LinkedIn, каде што и самата компанија го пласира својот главен производ.
Истовремено, зад овие финансиски резултати се крие многу поголема приказна. Компанијата сега интензивно ја интегрира вештачката интелигенција (ВИ) во своето работење, подготвува нови производи, направи промени во лидерскиот тим и веќе не се гледа како компанија со еден производ, туку како идeн мулти-продукт холдинг.
Во интервју за IT.mk, основачот и извршен директор Никола Велковски открива што навистина се случуваше зад сцената во HeyReach, зошто бришењето на неговиот личен LinkedIn профил и страницата на компанијата наместо да го забави растот доведе до рекордни приходи, и како размислува за ризикот од зависност од големите платформи.
IT.mk: Неодамна ја поминавте границата од 16 милиони долари ARR. Што се промени во компанијата оттогаш, а не се гледа однадвор?
Никола Велковски: Се променија многу работи, внатрешно еволуираме неверојатно брзо. На почетокот на годината користевме многу малку ВИ во нашите процеси и бевме десет пати побавни од денес.
Сега ВИ е исклучително успешно интегриран во повеќето оддели, особено во развојот и корисничката поддршка. Новите функционалности ги испорачуваме два до три пати побрзо, а поддршката драстично се подобри, при што ВИ решава повеќе од 70% од тикетите.
Годинава купивме уште една компанија, но тоа засега е тајна. За неколку месеци ќе лансираме и нов производ за кој веруваме дека сериозно ќе ја наруши GTM индустријата. HeyReach се трансформира во мулти-продукт компанија, а тоа носи сосема нови и интересни предизвици.
Бришењето на LinkedIn страницата на компанијата и вашиот личен профил однадвор изгледаше како огромен удар. Што ве научи тоа искуство за градење бизнис врз туѓа платформа?
Имајќи слично искуство со Howitzer и Reddit, очигледно не си ја научив лекцијата. Да бидам искрен, не беше нешто што не го очекувавме. LinkedIn претходно ги отстрани и речиси сите поголеми алатки изградени врз нивната платформа – Apollo, Seamless, Humanlinker, PhantomBuster… па знаевме дека е прашање на време.
Првиот ден не знаевме како ќе реагира публиката, но бев пријатно изненаден. Повеќе од 99% од реакциите беа искрено позитивни и полни со поддршка. Тоа ми покажа дека сме изградиле бренд на кој луѓето му веруваат и дека имаме заедница која навистина ја сака компанијата.
Уште понеочекувано беше тоа што се случи ефектот на Стрејсенд. Во двете недели по бришењето од LinkedIn приходите експлодираа и ги имавме најдобрите денови досега. Само на денот кога ни го избришаа профилот додадовме 18.000 долари повеќе MRR отколку што вообичаено додаваме дневно.
За контекст, во трите месеци откако LinkedIn ги избриша мојот профил и страницата на компанијата, додадовме речиси четири милиони долари приход, а април и мај беа нашите најуспешни месеци.
Многу основачи зборуваат за ризикот од зависност од една платформа, но ретко преземаат нешто додека не се случи проблем. Дали ова ви го промени размислувањето?
Апсолутно. Јасно е дека не можете да изградите компанија вредна IPO ако зависите од туѓа платформа. Но, исто така е јасно дека можете да изградите многу профитабилен бизнис и одлично да им служите на клиентите. Во ова верував уште пред година и пол, а сега тоа го потврдуваат и бројките.
Најголемиот удар беше врз мојот личен бренд, бидејќи најмногу го градев на LinkedIn. Ако можам да се вратам назад, многу порано ќе инвестирав во градење присуство и на X и на YouTube. Никогаш не треба сите јајца да ги ставите во една кошница, и од секое искуство се учи.
Направивте и промени во клучните лидерски позиции. Како тие се вклопуваат во следната фаза од развојот?
Како што се менуваше компанијата, а особено индустријата со доаѓањето на ВИ, направивме промени во неколку лидерски позиции. Искрено, не можев да бидам позадоволен.
Во некои оддели, проблеми што се обидувавме да ги решиме повеќе од една година беа надминати за само неколку недели. Новите лидери навистина се покажаа, а и тимовите фантастично се прилагодија на промените. Сега конечно чувствувам дека го имаме тимот кој може да нè однесе на следното ниво.
Кој е следниот голем чекор за HeyReach?
На ниво на компанија се трансформираме во мулти-продукт холдинг. До крајот на годината планираме да лансираме уште два нови производи. Кога станува збор за HeyReach, растот продолжува со одлично темпо а очекуваме до крајот на годината да достигнеме 22 милиони долари ARR.
Паралелно воведуваме ВИ функционалности, податоци и сè повеќе доминираме во сегментот на продажните тимови. Производот значително се промени, а следуваат и големи UX подобрувања. Би сакал да откријам повеќе, но не можам – единствено можам да кажам дека тоа што го подготвуваме е навистина лудо.
Дали ВИ ќе ја направи outbound продажбата поперсонализирана и почовечка или уште поавтоматизирана?
Поперсонализирана – дефинитивно да. Почовечка – не. Поавтоматизирана од кога било – исто така да. Но, ако се земе предвид колку е голем и сè уште недоволно искористен пазарот, не мислам дека тоа е проблем.
На LinkedIn многумина сакаат да кажат дека ‘cold email е мртов’ или дека ‘Claude го уништил X’. Но, за повеќе од 40 години од кога постои интернетот и дигиталната продажба, никогаш не било забележано еден продажен канал да исчезне. Каналите само еволуираат, а со нив и алатките.
Ако се движите во чекор со индустријата и ги следите промените, можете да изградите производи што луѓето ќе ги користат. Оваа година е доказ дека LinkedIn outreach влегува во нова ера, бидејќи сè повеќе големи компании го користат. Она што пред неколку години беше ‘growth hack’, денес станува задолжителен продажен канал, а бројките тоа го потврдуваат.
ВИ ќе промени многу работи и верувам дека луѓето или ќе се прилагодат на тие промени – или ќе останат позади тие што го прават тоа.
