Градењето стартап е далеку од праволиниски процес – eден тим постигнува неочекуван успех со производ што никој не го предвидел, друг со години макотрпно гради одржлив бизнис-модел, а трет, не по своја вина, наидувa на непремостливи пречки. Во Македонија, каде што стартап-екосистемот сè уште се оформува, тројца основачи отворено зборуваат за нивните приказни – за победите, падовите и за сè што се нашло помеѓу овие две екстремни точки.
Враќање со вредност од 5 милиони долари
Во 2021 година, мал тим студенти од Скопје го „пробија“ кодот на Reddit. Буквално.
Никола Велковски, тогаш 22-годишен програмер со талент за „growth hacking“, разви скрипта што пребаруваше корисници на Reddit врз основа на клучни зборови, ги поврзуваше со релевантни „сабредити“ (subreddits) и им испраќаше персонализирани пораки.
Резултатот? Над 2.000 преземања на Google Play за помалку од две недели. Овој ран подвиг еволуираше во Howitzer, една од првите платформи што го третираше Reddit не како хаотична онлајн-огласна табла, туку како моќен канал за раст. Идејата брзо се здоби со популарност и за неколку месеци Howitzer обезбеди 500.000 долари во предпочетна (pre-seed) рунда на финансирање од регионални инвеститори како Day One Capital и ангел-инвеститори од компании како Gjirafa и Konk Media.
Но, тој подем не траеше долго. До средината на 2023 година, промените во API-то на Reddit, заедно со негативните реакции од корисниците и предизвиците со монетизацијата, го доведоа тимот на работ на пропаст. „Во јули 2023 година, бевме буквално на два месеци од банкрот“, се присетува Велковски.
Сепак, една нова идеја доживеа уште побрз успех, трансформирајќи го Howitzer од очајнички маневар во компанија со 5 милиони долари гoдишен приход (Annual Recurring Revenue – ARR) и раст од 30% на годишно ниво.
Таа нова компанија е, всушност, HeyReach – алатка за автоматизација на LinkedIn наменета за агенции, која започна како спореден проект, а неочекувано стана главен бизнис. Прототипот беше развиен за време на кризата со Howitzer како дел од поширока алатка за досег на повеќе платформи и се роди од чиста потреба.
„Всушност, на почетокот ја мразев идејата“, признава Велковски. „Веќе постоеја над 160 алатки во просторот за автоматизација на LinkedIn. Ми изгледаше целосно презаситено.“
Првите шест месеци беа брутални. Десет фондови за ризичен капитал (VCs) ја одбија можноста за инвестирање, а компанијата речиси пропадна. Велковски го припишува нивниот опстанок на една единствена опсесија: создавање производ што испорачува вистинска вредност. „Сè се смени кога постигнавме усогласеност на производот со пазарот“, вели тој. „Пред тоа, ништо не функционира. Потоа, сè си доаѓа на свое место. Како самата гравитација да се превртува.“
Што го поттикна нивниот успех? Истрајност, брзо учење од грешките, постојани подобрувања, фокус на извршување наместо на планирање и, најважно од сè – итност. Велковски верува дека токму ова чувство на итност често недостасува во локалната стартап-сцена. „Сонуваме премногу скромно“, додава тој.
Сега, во фаза на хипер-раст, HeyReach го удвои својот тим на над 30 вработени за помалку од една година, стана лидер во својата категорија и беше прогласен за стартап на годината во Македонија. Но, притисокот е огромен. „Кога компанијата расте толку брзо, те принудува да созрееш заедно со неа – или да заостанеш“, вели Велковски.
На прашањето дали би променил нешто во патувањето на HeyReach, Велковски не се двоуми: „Апсолутно ништо.“
„Сметам дека сè требаше да се случи токму онака како што се случи. Без разлика дали во однос на научените лекции или стекнатото искуство, сè имаше свое влијание. Сепак, направивме многу грешки по патот. Кога би почнувал одново, дефинитивно би се фокусирал многу порано на квалитетот на производот и на планирањето за скалирање — со други зборови, би ѝ дал приоритет на работата главно со сениор-програмери уште од самиот почеток.“
Заплетканата еволуција на македонските стартапи
Додека HeyReach брзо ја пронајде својата усогласеност на производот со пазарот, друг скопски стартап тргна по подеднакво турбулентен пат, но во сосема поинаква индустрија. FinqUp, кој сега еволуира во The Fabrica, последниве неколку години ги помина борејќи се со институционалната инерција, застарените системи и мачните интеграции во финансиската индустрија.
Стартапот првично беше лансиран како финтек-платформа со цел да го модернизира секторот за управување со средства во Северна Македонија. Целта беше амбициозна: да се автоматизира управувањето со средства преку вештачка интелигенција и да им се помогне на корисниците да изградат диверзифицирани инвестициски портфолија. Со почетно финансирање од околу 50.000 долари од регионални фондови како Vitosha Ventures, тие тргнаа да создадат алатка за попаметно инвестирање.
Но, како што вели основачот и извршен директор Диме Галапчев: „Ова не е сектор во кој важи правилото ‘движи се брзо и крши се пред себе’. Ние сме во бизнисот на доверба и усогласеност со прописи.“
Финтек-индустријата се движи бавно со добра причина – регулативите, сложените интеграции и аверзијата кон ризик водат до долги развојни циклуси без простор за грешки. „Бевме вовлечени во лавиринт од регулаторни пречки“, објаснува тој. „Таквиот вид на отпор може да уништи еден стартап. Паричниот тек беше ограничен и моравме да се приспособиме само за да преживееме.“
Денес, стартапот има поинаква мисија, но Галапчев инсистира дека оригиналната визија од 2021 година останува непроменета: да се лансира целосно автоматизиран инвестициски фонд управуван од вештачка интелигенција. Патот, сепак, беше сè само не прав. „За да стигнеме до таа голема визија, моравме повеќепати да го менуваме правецот“, вели тој.
На крајот, FinqUp почна да ја преиспитува својата основна технологија надвор од ограничувањата на финансиите. „Ако на финтек-секторот му треба повеќе време за развој, што ако ја примениме нашата технологија на друго место?“. Ова прашање поттикна нов правец. Индустрии како логистика, транспорт и човечки ресурси станаа фокус – сектори со големи потреби за автоматизација, повторливи процеси на донесување одлуки и каде што вештачката интелигенција може да понуди моментален поврат на инвестицијата.
Оваа промена доведе до раѓањето на The Fabrica, нов идентитет и оперативен модел заснован на создавање модуларни решенија со вештачка интелигенција за различни вертикали. Наместо да се обидуваат да ја наметнат вештачката интелигенција во една високорегулирана област, The Fabrica сега функционира како „фабрика за автоматизација“, градејќи дигитални канцеларии управувани од вештачка интелигенција, приспособени за специфични работни процеси во логистиката, правото, корисничката поддршка и човечките ресурси.
За финансирање, The Fabrica усвои нова стратегија. Наместо да бараат традиционален ризичен капитал, тие соработуваат со партнери од индустријата кои го кофинансираат развојот и самите стануваат клиенти. „Тоа е подобар модел“, додава Галапчев. „Нашите клиенти сега се и наши деловни партнери.“
„Во еден момент, десет различни индустрии бараа приспособени верзии на нашата технологија“, забележува тој. „Повеќето инвеститори ќе ни кажеа да се фокусираме на еден производ. Во нашиот случај, тоа ќе беше смртна пресуда. Европа е претпазлива со вештачката интелигенција, а финансискиот сектор уште повеќе.“
Денес, тимот на FinqUp/The Fabrica од 12 луѓе работи во повеќе сектори, тестирајќи шестмесечни имплементациски циклуси за да автоматизира сè, од обработка на документи до повикувачки центри. Како што опишува Галапчев, тоа не е класичен „пивот“, туку повеќеслојна еволуција.
„Shazam-от за програмери“ што никогаш не се случи
Во еден момент, Task’N’Go беше претставен како „Shazam за програмери“ – елегантен слој за автоматизација наменет за платформи како Microsoft Azure DevOps, дизајниран да ги поедностави сложените алатки за управување со проекти за инженерските тимови.
Овој скопски стартап беше лансиран од искусниот претприемач Аритон Занев и неговиот тим како спин-оф од Vorhol, мала, но успешна компанија за ИТ-услуги што ја граделе неколку години. Занев се присетува дека во раните денови на Task’N’Go, Vorhol веќе имал стабилен прилив на приходи и тим од пет до девет луѓе.
Есента 2021 година, Task’N’Go доби почетен импулс преку Бизнис акцелераторот УКИМ (БАУ), еден од трите акцелератори финансирани од Фондот за иновации и технолошки развој (ФИТР). Акцелераторот, поддржан и од Универзитетот „Св. Кирил и Методиј“ во Скопје, веќе имаше инвестирано половина милион евра во десет стартапи. Инвестицијата од 75.000 долари требаше да обезбеди валидација, структура и менторство, но наместо тоа, предизвика уште подлабоки проблеми.
„Акцелераторот побара од нас да го ставиме Vorhol во мирување. Тоа беше нашата прва голема грешка, бидејќи целото почетно финансирање за Task’N’Go всушност дојде од Vorhol“, споделува Занев.
Првите неколку месеци по инвестицијата покажаа ветувачки развој. Task’N’Go лансираше бесплатна верзија, по што следеше и првиот комерцијален производ. Тие се претставуваа пред фондови за ризичен капитал и го привлекоа интересот на консултант од САД со пристап до над 5.000 инвеститори. „Бевме блиску“, вели Занев. „Но, ни требаше зелено светло од БАУ за да продолжиме напред. Токму тука соработката почна да се распаѓа.“
Наместо да го поделат тимот помеѓу двата потфата, целиот фокус се префрли на Task’N’Go. „Не успеав да задржам половина од тимот на Vorhol, а другата половина на Task’N’Go. Таа одлука ги осакати и двете компании“, признава тој.
Според Занев, БАУ исто така го забавил процесот. „Тие ја побараа целата наша документација, а потоа се заглавија во непотребни детали. Ги игнорираа мејловите од консултантот, одржаа еден состанок со бесмислени прашања, а потоа замолкнаа месец и половина. Ние дури не баравме од нив да преговараат – само да дадат мислење. Но, немаше одговор. Ниту еден телефонски повик.“
Тој молк беше пресвртна точка. „Бевме заглавени во неизвесност. Vorhol ги изгуби своите клиенти, Task’N’Go не можеше да напредува, а тимот почна да се распаѓа.“ Времето не можеше да биде полошо, бидејќи и ИТ-секторот во Македонија почна полега да влегува во криза.
Сите овие случувања ги оставија Занев и неговиот ко-основач и технички директор, Филип Ќеразовски емоционално и финансиски исцрпени. „Беше тешко да се прифати дека Task’N’Go пропаѓа. Сакавме некаков заклучок од БАУ, но никогаш не го добивме.“ До јануари 2024 година, со промените во DevOps и алатките за вештачка интелигенција, тимот одлучи да го стави Task’N’Go на неодредено чекање. „Не можевме да го развиваме производот. Не можевме да добиеме завршница. Затоа велам дека влезе во состојба на чистилиште.“
Следните шест месеци ги поминаа обновувајќи го Vorhol од нула, конечно стабилизирајќи ја компанијата. „Сите наши проблеми започнаа кога се согласивме на партнер кој имаше одлучувачки глас за сите прашања. Се обидов да најдам логика во сето тоа, но сè уште не можам.“ Сега работи на нов потфат, но со радикално поинаква филозофија. „Нема да бркаме инвеститори. Прво ќе се фокусираме на градење профитабилен производ. Сега знаеме како да ги избираме нашите партнери и кои услови ни се потребни за да не ја преживееме истата ситуација.“
А што се однесува до Task’N’Go? „Немам повеќе никаква надеж“, признава Занев. „Ако целата твоја енергија оди на преживување наместо на производот, маркетингот или продажбата, готов си. Ни требаа половина милион за да успееме. Добивме помалку – но сепак пробавме сè. И едноставно не успеа.“
Секогаш нови лекции за тоа како да се успее
Овие три траектории – брзата промена на правецот на HeyReach, методичното патешествие на FinqUp во длабоката технологија и болното расплетување на Task’N’Go – покажуваат дека во Македонија не постои единствен пат до стартап-успех.
Некои, како HeyReach, спринтаат кон хипер-раст и успеваат да се пробијат на глобалната сцена. Други, како FinqUp, макотрпно напредуваат низ бавен развој кој бара многу истражување. А некои, како Task’N’Go, пропаѓаат уште пред да ја видат светлината на денот.
Иако сега се целосно самофинансирани (bootstrapped), HeyReach стои на тешко стекнатите лекции од својот претходник. „Да не го добивме финансирањето со Howitzer, да не ги направевме сите можни грешки и да не сменевме правец на работ на неуспехот, HeyReach немаше да постои“, размислува Велковски. „Самофинансирањето нè научи на дисциплина, но ризичниот капитал ни даде дозвола да учиме на потешкиот начин.“
Црпејќи од сопственото искуство, Занев нуди отрезнувачки совет: „Барајте инвеститори, вмрежувајте се неуморно и не ја занемарувајте правната помош при потпишување договори.“ Тој предупредува: „Постојат ситни клаузули кои на крајот можат да ја одредат судбината на еден стартап“ – лекција научена не од теорија, туку од суровата реалност со која се соочуваат основачите во Македонија.
Оригиналната приказна е објавена на веб-страницата на Swiss EP.
Стани премиум член и доби пристап до сите содржини, специјален попуст на над 2.200 производи во ИТ маркет, верификуван профил и можност за огласување на ИТ Огласник. Плус ќе го поддржиш медиумот кој го градиме цели 16 години!
Доколку веќе имаш премиум членство, најави се тука.
Howitzer 
