Дигитален маркетинг 101: Маркетинг за стартапи

во Совети, Статии

(Oва е гостински текст од Петар Ниновски, основач на едукативната платформа Brainster.co. Текстот е дел од „Дигитален Маркетинг 101“ серијата. Регистрирајте се за целата серија и добивајте бесплатни маркетинг лекции директно на вашиот имејл!)


Ефективна маркетинг стратегија може да биде разликата помеѓу успешен и неуспешен стартап. Само 10% од производите кои ќе излезат на пазар успеваат да преживеат повеќе од 2 години. Но, тоа не се најдобрите производи. За успешен стартап освен добриот производ потребно е и добар маркетинг.

Ако сакате вашиот производ да се претвори од интересен концепт во ветувачка комерцијална можност тогаш подобро научете да маркетирате. Една од најважните работи што сметаме дека треба да ги направите веднаш е да престанете да маркетирате како да е 2010 година. Веќе сме 2016 и многу работи се променија.

Маркетингот е клучниот фактор за успех на еден стартап во зачеток. На самиот почеток најголемиот предизвик е како да го продадете вашиот производ, да обезбедите одржлив приход за да можете да ја проширите понудата, да изградите инфраструктура, да ги платите вашите вработени и да ги подмирите останатите трошоци. Се надеваме дека некој од советите кои ги имаме наведено подолу ќе ви помогнат во вашиот најголем предизвик:

Одвојте време за go-to-market стратегијата:

За жал голем дел од стартапите целосно се фокусираат на градење на производот и воопшто не размислуваат на go-to market стратегијата. Се согласувам дека производот е најважен, но исто така мора да имате и план за тоа како ќе го понудите вашиот производ на пазарот.

Доколку сте во процесот на градење на производот барем 50% од времето треба да бидете фокусирани на маркетинг, односно да го поставите вашиот блог, да подготвите ПР пакет, да ги идентификувате и контактирате новинарите кои пишуваат на теми поврзани со вашиот производ, да создадете содржина, гостинско блогирање, развивање на базата со мejлови, brainstorming на креативни идеи за споделување итн. Доколку имате одговор на прашањето како ќе стигнете до првите 50 клиенти, тогаш најверојатно имате go-to-market план.

Но, немојте одговорот на ова прашање да ви биде со реклама на Facebook. Започнете со идентификување на мал број на многу специфични клиенти – или компании (ако сте B2B играч). Потоа поставете се во нивна кожа и размислете како вашиот производ може да го реши проблемот на вашиот клиент. Не разговарајте за вашиот продукт, туку за нивните предизвици.

Сфатете го тестирањето сериозно

A/Б тестирањето е одличен метод за да пронајдете кои маркетинг активности и која стратегија е најдобра за вашиот стартап. А/Б тестирањето може да го користите за банери, период во кој ги извршувате активностите, мејл, landing страни итн.

Првиот чекор кога ќе започнете со А/Б тестирање е да имате јасен план што точно сакате да тестирате. Многу важна работа е да не тестирате неколку промени одеднаш, бидејќи може да се најдете во ситуација кога нема да бидете сигурни која е причината за промената во резултатите. На пример: ако сакате да тестирате кој банер ќе добие повеќе кликови, немојте истовремено да тестирате и со промена на таргет групата, бидејќи нема да бидете сигурни дали промената дошла поради новиот дизајн на банерот или пак новата таргет група.
Ако не сте свесни како мали промени можат да влијаат на промената на резултатите, погледнете ги следните неколку примери:

Пример 1:
Верзија еден од примерот ги зголемува лидовите за 115%. Иако текстот во верзијата два изгледа подобрo, сепак верзијата еден има подобра конверзија.

ab-test

Пример 2:
Верзијата број два од овој пример има 75% повисока цена за генерирана нова продажба.

ab-test-marketing

Пример 3:
Само промената на името на испраќачот може да направи голема разлика. Во нашиот случај ние тестиравме две опции и ги испративме на вкупно 4.000 луѓе од нашата база. На 2.000 луѓе во полето на испраќачот имавме ставено „BRAINSTER“ а на другите 2.000 имавме ставено „Петар од BRAINSTER“. Во вториот случај (Петар од BRAINSTER) процентот на отворени маилови се зголеми за 24%. Оваа претпоставка ја валидиравме со испраќањето на наредниот мejл кога ги променивме групите и името на испраќачот.

petar-od-brainster

Пред да излезете на пазар имајте MVP и MVB (Minimum Viable Brand)

За оние кои не се запознаени со поимот MVP (minimum Viable Product) ќе ви дадам кратко објаснување. Концептот за MVP го популаризира Ерик Рис во The Lean Start-Up и претставува тестирање на претпоставките за производот со минимални ресурси.

Од друга страна MVB го сочинуваат основните елементи на брендирањето кои се неопходни за да го усогласиме нашиот тим и да бидеме сигурни дека сите работиме за едни исти цели, како и за надворешна релевантност и диференцијација. Можете да развиете MVB ако одговорите на следните 6 прашања:

  • За што се залагаме?
  • Во што веруваме?
  • За кого го правиме ова?
  • Во што се разликуваме?
  • Што нудиме? (нашето сеопфатно искуство);
  • Како изгледаме? (лого, дизајн …).

show_JBW2PXDOL6-2-1024x512

Growth Hacking

Growth Hacking е маркетинг техника која има за цел да привлече корисници со релативно низок буџет за маркетинг. Кога имате ограничен буџет за маркетинг, вие и вашата компанија мора да научите како да стигнете до клиентите на поинаков начин. Еден од начините е преку Growth Hacking.

Кога ние започнавме со Brainster немавме воопшто предвидено буџет за маркетинг, а сепак компанијата остварува профит уште од првиот ден од постоењето. Уште пред да започнеме со работа веќе имавме креирано база од повеќе од 1.500 регистрирани потенцијални корисници, а во првата недела од лансирањето аквизиравме дополнителни 4.300 регистрирани членови, користејќи growth hacking техники, без притоа да потрошиме ниту 1 долар во маркетинг. До крајот на оваа серија од лекции ќе ви образложам како успеавме тоа да го направиме.

Дел од алатките кои ги користат growth хакерите се имejл, блогови, side проекти, API’s наместо платени реклами. За разлика од традиционалните маркетери, growth хакерите се обидуваат да го вградат макретингот во самиот производ. Процесот на Growth Hacking не започнува неколку недели пред лансирањето на производот, всушност започнува со фазата на дизајнирање и развивање на производот. Затоа не чекајте да го лансирате производот за да почнете да размислувате за маркетинг.

Некои од компаниите кои користеле growth hacking техники за макрeтирање се Hotmail, Dropbox, Twitter, AirBnb итн. За да ви стане овој израз појасен можете да ги погледнете примерите:

    • Airbnb ве потсетува кога ваш Facebook пријател ќе се регистрира. Ве потсетува дека ако поканите пријател добивате $25 во кредити кои можете да ги искористите при следното патување.

airbnb

    • Unroll.me е супер алатка за чистење на вашето имејл сандаче. Но unroll.me ни го ограничуваа бројот на превземени акции на 5 „un-suscriptions“. Ако сакате дополнително да го исчистите вашето имејл сандаче или ќе треба да платите или пак да споделите на социјалните медиуми

unroll

  • Dropbox – сигурен сум дека веќе сте ја сретнале оваа growth hacking техника на Dropbox. Едноставно ве мотивира да ги поканите вашите пријатели да го користат Dropbox, а за возврат добивате дополнителен простор.

dropbox

Site-project маркетинг

Што ако создавањето одзема многу време, а рекламите веќе не носат резултати? Што ако на вашиот бизнис му е потребна брза тракција за да преживее? Дали постои алтернатива која носи брза тракција и резултати?

Дa, алтернативата се нарекува Site Project маркетинг. Дали досега сте го слушнале терминот? Најверојатно не, но, некои компании веќе ги уживаат придобивките од ваквиот начин на маркетирање. Нема точна дефиниција за терминот site project маркетинг, но за да ви го објаснам ќе се послужам со еден реален пример – Snappa. Snappa.io претставува веб апликација која им помага на дигиталните маркетери да создадат и споделат високо-интерактивна визуелна содржина, претежно наменета за блогирање и објавување на содржина низ социјалните медиуми. Корисниците на Snappa плаќаат $15 месечно за користење на платформата.

snappa

За Snappa да ги продаде месечните пакети потребно е да ги донесе потенцијалните клиенти на својата платформа. За таа цел тимот на Snappa како site project ја има создадено StockSnap, платформа каде можете да најдете бесплатни сток фотографии. Но внимавајте, не ви се потребни само посетители, туку потенцијални купувачи. Корисници на бесплатната алатка StockSnap се истите оние кои ја користат и Snappa алатката. При користење на бесплатната алатка StockSnap, корисниците се препраќаат на Snappa каде лесно можете да додаваат ефекти и филтри на фотографијата, да додаваат текст, графички елементи па дури и леери. Дополнително Snappa имаат многу добро обмислен freemium модел за кој ќе зборувам во некоја наредна статија. Моментално 75% од корисниците на Snappa доаѓаат директно од нивниот site project.

stocksnap

Пред да почнете да размислувате за site project размислете дали овој нов проект е проект кој ќе и ги реши проблемите на вашата таргет група. Дали ресурсите инвестирани во овој проект ќе се исплатат. Дали овие корисници би можеле да бидат ваши клиенти. Но немојте вашиот site project да го гледате само како shortcut за да направите продажба. Наместо тоа создадете вредност за корисниците преку создавање на бесплатни алатки, веб страни, апликации и сл, вредност која е во согласност со вашата основна дејност без притоа да го изгубите главниот фокус. Можете и да размислите како да направите site project во соработка со друга комплементарна компанија со која би ги поделиле трошоците, а истовремено ќе креирате дополнителна вредност за двете страни.

Доколку сакате да дознаете повеќе за дигиталниот маркетинг регистрирајте се на бесплатниот 30 дневен курс и добивајте лекции директно во вашето имејл сандаче.

Добивај известувања
Извести ме за
guest
1 Коментар
Најнови
Најстари Со највеќе гласови
Inline Feedbacks
View all comments
trackback

[…] Повеќе за Side Project маркетинг можете да прочитате тука. […]